تخطيط المبيعات Sales Planning

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

تخطيط المبيعات Sales Planning

تعتبر مسالة تخطيط المبيعات من المسائل المهمة والحيوية التي تواجه إدارات المبيعات والتسويق، حيث يعد التخطيط أحد أهم الوظائف الإدارية التي تمارسها إدارات منظمات الأعمال على اختلاف اختصاصاتها وعملها. ان التخطيط هو النشاط الأول الذي يسبق جميع الأنشطة الإدارية التي تمارسها تلك المنظمات، لأنه عملية تهدف لتوظيف الأمثل للموارد المادية والبشرية المتاحة بكفاءة عالية،كذلك فإنها تحدد الأهداف التي تسعى المنظمة للوصول إليها وتحقيقها فى ضوء التوقعات والظروف البيئية المحتملة فى المستقبل. بالاضافة لذلك فان عملية التخطيط توفر للمنظمة وإدارتها المختلفة ومنها ادارة المبيعات رؤية وتصور شامل عن المهام المزمع القيام بها في المستقبل وكيفية تنفيذها بالشكل الذي يحقق أفضل أداء ممكن للأنشطة والفعاليات التي تقوم بها المنظمة وكيفية تنفيذها بالشكل الذي يحقق أفضل أداء ممكن للانشطة والفعاليات التي تقوم بها المنظمة ومنها إدارة المبيعات.

ان تخطيط المبيعات يسهم في التنبؤ بالمستقبل والاستعداد لمواجهة احتمالات التغيير فى ظروف عمل إدارة المبيعات وكيفية مواجهتها . كذلك فإنه يساعد على تحديد المستلزمات المادية والبشرية الواجب توفرها لتحقيق الأهداف البيعية المحددة. كذلك فإن التخطيط يمثل الأساس الذي تعتمد عليه عملية الرقابة على انشطة المبيعات ومعرفة مدى قدرتها وكفاءتها فى الوصول إلى الأهداف المنشودة.
ضمن هذا المقالات سيتم تناول ما يلى :

1. مفهوم التخطيط والتخطيط الاستراتيجى.
2. العلاقة بين خطة التسويق وخطة المبيعات.
3. تطوير الاستراتيجية البيعية.
4. الاعتبارات الحاسمة لتخطيط المبيعات.
5. اختبار خطة المبيعات قبل التنفيذ

مفهوم التخطيط والتخطيط الاستراتيجى Planning and Planning Strategic Concept

ان مدراء المبيعات يعملون بشكل مستمر على جمع البيانات والمعلومات وتحليلها ودراسة كافة العوامل البيئية لتحديد الضغوط والتهديدات والفرص المتاحة وتحليل تلك الفرص، وكذلك تحليل الظروف الداخلية لتحديد نقاط القوة والضعف لادارتهم في ضوء قدرات المنظمة بشكل عام. ان مثل هذا التحليل يساعد فى تخطيط المبيعات وإجراء التعديلات على الخطط البيعية الموضوعة في الوقت المناسب من أجل استمرارية العمل بالاتجاه الصحيح والمخطط له.
ان دور التخطيط في المنظمة وإدارة المبيعات دور اساسي وفعال، ان على اساس ما يتمخض عنه من خطط تحدد أوجه الأنشطة وأهدافها وآلية تنفيذها ومستلزمات التنفيذ من موارد مادية وبشرية وكيفية توزيعها على الأنشطة المختلفة بالشكل الذي يحقق أفضل كفاءة في استغلال واستثمار تلك الموارد بشكل يتناسب مع طبيعة كل نشاط.

أ‌. تعريف التخطيط الاستراتيجي Planning Strategic Definition :

نظرا لأهمية التخطيط في رسم الخطط القصيرة او طويلة الأمد، دفع الكثير من المختصين تحديد مفهومه وأبعاده واهميته لكى يتمكنوا من التوصل إلى معالم هذا المفهوم وتسهيل عمل المدراء من خلال تخطيط انشطة ادارتهم.
بهذا الصدد يشير ( Carter) إلى أن التخطيط يمثل اساس فحص القضايا التي تواجه المنظمة او مخاطبتها او تحديد خطط العمل، وات التخطيط الاستراتيجى يبدأ بتحديد رؤية وقيم المنظمة ومن ثم رسم خطط العمل للانشطة الواجب انجازها،وذلك من خلال تحديد الإدارة لأهدافها. أي أن التخطيط يمثل عملية إدارية تتضمن وضع الخطط القصيرة او الطويلة الامد لعمليات المنظمة في المستقبل.
ان التخطيط الاستراتيجي كنشاط إداري يعمل على تحديد وتحليل الفرص والفرص البديلة، عوامل القوة والضعف للمنظمة، التهديدات والضغوط الخارجية ومن ثم تحديد الاولويات والتغلب عليها بالشكل الذى يحقق للمنظمة أفضل استغلال لموارد البشرية والمالية. المختصين عبروا عن التخطيط الاستراتيجى على أنه :

  • يمثل الطريقة النظامية لإدارة فاعلة وكفؤة لعملية التغيير.
  • يحدد ويحلل الفرص البديلة، وجوانب القوة والضعف،والمشاكل والتهديدات ويحدد أولويات معالجتها والتغلب عليها.
  • عملية ادارية للتطوير ومساعدة المنظمة على خلق الموائمة الجيدة ما بين الأهداف والموارد لتحقيق الاهداف.
  • اختيار البديل الأفضل من بين البدائل المتاحة والتي تسهم في تحقيق الأهداف بكفاءة عالية.

خروجا من هذه التعريفات يتضح بان التخطيط هو عبارة عن وظيفة ادارية اساسية لا يمكن ان تعمل المنظمات من دون اعداده بشكل جيد مستندة في ذلك على دراسة عوامل البيئة الخارجية والداحلية للمنظمة، لان المنظمة تعمل فى ظل ظروف بيئية متغيرة وغير المناسبة لكى تتمكن من التكيف مع عوامل البيئة المحيطة وتحقيق اهدافها.

ب‌. التخطيط الاستراتيجى وتخطيط المبيعات Strategic Planning and Sales Planning

ان ادارة المبيعات هى جزء حيوي ضمن الهيكل التنظيمي لأي منظمة، بالتالى فان التخطيط الاستراتيجى العام للمنظمة لا بد ان يمتد لادارة المبيعات بكافة جوانبها وانشطتها المختلفة، لذلك فإن منهج التخطيط الاستراتيجي هو منهج واحد لكافة وظائف المنظمة، الأمر الذي يتطلب من هذه الإدارة ان تهتم بعملية التخطيط ورسم الخطط المختلفة وتحديد البرامج الخاصة بتنفيذ هذه الخطط، وكذلك معالجة المستجدات في ظروف البيئة المحيطة وخاصة في الأسواق التي تعمل بها. لذلك فإن على هذه الاداة ان تكون قادرة على تغيير وتطوير وتكييف خططها وفقا لطبيعه الاسواق التى تعمل بها والظروف السائدة والمؤثرة في أنشطة المبيعات
تخطيط المبيعات ما هو الا جزء مهم من التخطيط الاستراتيجي للتسويق والادارة العليا للمنظمة، لذلك فإنه يسير بنفس الاتجاه المحدد له في التخطيط الاستراتيجي للمنظمة.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

ج. تخطيط المبيعات الاستراتيجي Sales Planning Strategic :

ان مدراء المبيعات هم المسؤولون عن تخطيط انشطة المبيعات المختلفة وبالتالى فهم مسؤولون عن تزويد المستهلكين بالمنتجات بالمواصفات المطلوبة، المكان الوقت، والسعر المناسب. إن تخطيط المبيعات يمثل عمل سنوى مبرمج ضمن استراتيجية المنظمة العامة والتسويقية والبيعية، حيث من خلالة يتم قياس او اختبار مدى قدرة مدير المبيعات وكفاءته في الاعداد الصحيح لخطة المبيعات علي المدى القصير(لسنة) والمدى الطويل (لأكثر من سنة).
ان الاعداد الصحيح للخطط بشكل علمى وعملى ومدروس يمثل العنصر الأساسي لنجاح ادارة المبيعات لما توكل اليها من انشطة ومهام استثنائية لدراسة الخطط السابقة والحالية من اجل البناء الصحيح للخطط القادمة لمبيعاتهم .
لذلك يمكن تعريف التخطيط على أنه:
عملية واعية ومنظمة لجعل القرارات حول تنفيذ الأهداف ونشاطات الأفراد او الجماعات، وحدات العمل، نظرة المنظمة المستقبلية من خلال استخدام المصادر او الموارد المتاحة واستعادتها من خلال إقفال عملية البيع لذلك فان تخطيط المبيعات يمثل جهد هادف وموجه تحت سيطرة مدير المبيعات ويرسم في اغلب الأحيان ضمن معرفة وتجربة العاملين في إدارة المبيعات ( Thompson & McNeal ).

ان اهمية تخطيط المبيعات يمكن توضيحها في النقاط التالية : (Charles ).

1. يزود وحدات العمل بالخطوات الواضحة التي يجب ان تتبع في المستقبل.
2. يسمح للعاملين في ادارة المبيعات للتكيف للظروف المتغيرة في البيئة.

ان تخطيط المبيعات يصف بشكل نهائي من خلال الخطة،وان هذه الخطة تكون واقعية و موضوعية وقابلة للتطبيق، وبنفس الوقت يجب ان تكون مكتوبة لتصبح متوفرة إلى كل الذين من المحتمل ان يستخدمها داخل وخارج العمل، وكذلك يجب ان تصب هذه الخطة باتجاه تحقيق الأهداف وخاصة عندما ترسم استنادا إلى تقديرات كمية للمبيعات المتوقعة.

د. مبررات تخطيط المبيعات:Sales Planning Justifications

هناك العديد من الأسباب التي تبرر حاجة المنظمة لتخطيط مبيعاتها ووضع الخطة اللازمة لوضع هذا التخطيط موضع التنفيذ, لقد حدد كل كم (Burton & Bragg ) سبع أسباب تبرر الحاجة للتخطيط والخطة لأنها تمثل:

  1. تخطيط الاعمال والانشطة البيعية يمثل اداة فعالة لاتخاذ العديد من القرارات وتوظيف ماذا تعمل الإدارة في المستقبل، بالتالى فان الخطة تحتل الإطار العام للقرارات التى تنجز الأهداف الرئيسية والفرعية.
  2. تخطيط الأعمال وخطة المبيعات لاتمثل الطريقة الفعالة لقياس الكفاءة الحالية من خلال مقارنة ما متوقع إنجازه وما هو منجز فعلا، فمثلا مقارنة المبيعات الفعلية مع المبيعات المتوقعة تعطى مؤشرات على مدى كفاءة الأداء فى ادارة المبيعات والقوى البيعية فيها.
  3. خطة المبيعات تعتبر قاعدة لتقييم إنجاز العاملين في ادارة المبيعات استنادا الي المسؤوليات المكلفين بها، ومن خلال التقييم يتم تحفيزهم ومكافأتهم.
  4. ان خطة المبيعات تشجع وتحفز مدراء المبيعات من خلال مشاركتهم في عملية تطوير هذه الخطة ، وان ما قاموا به من تطوير كان ذو تأثير فعال على تحقيق الأهداف.
  5. تعتبر الخطة أداة تعليمية وان عملية تطوير الخطة تساعد فريق العمل على تفهم مكوناتها بشكل أفضل وبالتالي تدفعهم للعمل كفريق واحد بشكل جيد ومنسق.
  6. ان خطة المبيعات تمثل الحد الوسط ما بين إبلاغ التوقعات وعرض النتائج، اى تعرف العاملين بما كان يجب عليهم القيام به، أو ما كان متوقع منهم القيام به وما قدموه فعلا.
  7. خطة المبيعات تمثل طريق جيد للتحقق من الفرضيات التي على ضوئها يتم تحديد المصادر التي يجب توفرها لتنفيذ هذه الخطة، على سبيل المثال إذا وضعت الخطة لتحقيق نمو او زيادة كبيرة فى المبيعات فعلية فإن الخطة يجب ان تحدد مستلزمات التنفيذ ، العاملين ، رأس المال ، الوسائل ، طريقة التنفيذ وتوزيع المهام .

الاعتبارات الحاسمة لتخطيط المبيعات Crucial Consideration of Sales Planning

ان المختصين في مجال المبيعات يجدون هناك عدة اعتبارات يجب أخذها بنظر الاعتبار عند تخطيط المبيعات. ان هذه الاعتبارات التي حددها واعتبرها (Gregory ) من العوامل الحاسمة عند تخطيط المبيعات وهى :

أ‌- الشروط أو المتطلبات Condition or Prerequisites :

ان خطة المبيعات للسنة الماضية وكفاءة الأداء في تنفيذها وكفاءة القيادة تعتبر من شروط بناء الخطة القادمة، لذلك يجب علي القائمين على تخطيط المبيعات القيام بما يلى :

1. مراجعه خطة مبيعات السنة الماضية والتي تعتبر من أسس بناء الخطة القادمة للمبيعات التي وضعوها والنتائج التي حصلوا عليها.
إما بالنسبة لإدارة المبيعات التي تضع خطة لأول مرة ولا يوجد لديها خطط سابقة، فان عليها ان تجمع البيانات اللازمة وتحللها، تحدد حصتها السوقية المستهدفة، الموارد المالية والبشرية، والأرباح وغيرها من الأمور الضرورية لبناء الخطة، ومن ثم تقوم برسم خطة المبيعات المطلوبة.
2. ضرورة الإجابة على الأسئلة التالية والتي تمثل محاور أساسية في بناء ورسم خطة المبيعات :

  • ماذا يفعل المخطط؟
  • ما هي التغيرات التي يجب ان تجرى علي الخطة السابقة ولماذا؟
  • ما هي الأعمال التي قاموا بها في هذه السنة؟ وما هي الإعمال التي تم تغيرها ولماذا؟
  • هل ما حدث في هذه السنة سوف يحصل في السنة القادمة؟

3. يجب ان يبدع العاملون عند تبنى الخطة لتنفيذها.
4. اداء ادارة المبيعات ومدى تحقيقها للمبيعات المخطط لها في الفترة السابقة يمثل مؤشر مهم للمخطط لأنها لا تمكنه من تحديد السلبيات والايجابيات في العمل، الأمر الذي يجعله يعمل على استبعاد ما هو سلبى وتعزيز ما هو ايجابي. إن عدم اعتماد مدراء المبيعات على المعلومات سوف يجعل منهم غير قادرين على توقع ما سوف يكون عليه المستقبل ، لذلك تعتبر المعلومات التاريخية مهمة فى صياغة خطط المبيعات
5. ملاحظة اختيار فرضيات الخطة السابقة وتحديد المتغيرات التي أثرت على الأداء بشكل واضح .
6. تثبيت جميع الملاحظات والمعالجات والأفكار لإنشاء الخطة الجديدة

ب‌- تهدف المنظمة وخطتها تعتبر سبيل لتطوير خطة المبيعات

1. ان للمنظمة أهداف تسعى لتحقيقها ومن هذه الأهداف تحقيق ارباح اكثر، زيادة فى حجم المبيعات، اختراق السوق، تقديم منتجات جديدة… وغيرها من الأهداف التي تؤثر على خطة المبيعات .
2. تغيير الأهداف : قد تضع المنظمة اهدافا ولكنها تفكر بتغييرها فى المستقبل ، لانها تتوقع ان يحدث تغيير ما فى عناصر البيئة الخارجية، لذلك تعمل ادارة المبيعات على فهم وتحديد المسببات التى تخشى منها الإدارة والتي قد تدفع هذه الإدارة للتغير وتعمل على تهيئة خطة بديلة تناسب هذه التغيرات في حالة حدوثها.

أنواع التخطيط للمبيعات

ان طبيعة نشاط المبيعات وخصوصيته يؤثر على طبيعة التخطيط ، لذلك فإنه بأخذ نوعين او أسلوبين من التخطيط :

التخطيط الاستراتيجي Planning Strategic

ان التخطيط الاستراتيجي وكما تم تعريفة يتضمن ادارة الوحدات الإنتاجية والبيعية في الوظائف المزدوجة (الثنائية) للتوقع والاستجابة للتغير والذي يمكن ان يؤثر على سوق المنتجات. او انه تلك العملية الإدارية الخاصة بالتنمية والمحافظة على الملائمة والتوافق الاستراتيجي بين أهداف المنظمة وإمكانياتها وفرصها التسويقية المتاحة والمتغيرة. انه يعتمد على تحديد مهمة المنظمة بوضوح ، ووضع الاهداف ، وتحديد مجموعة من الأنشطة والمنتجات التي تتلائم بأفضل ما يمكن مع عناصر القوه والضعف بالمنظمة ووضع الاستراتيجيات الوظيفية المناسبة والمتناسقة.

ان التخطيط الاستراتيجي لأنشطة المبيعات لا يخرج في إطاره العام عن التخطيط للوظائف الاخري للمنظمة ، فهو يتضمن تحديد رؤية ادارة المبيعات وفهمها ، ثم وضع الاهداف البيعية المراد الوصول إليها ضمن الاهداف العامة للمنظمة، ثم وضع الاستراتجيات البيعية للوظائف داخل إدارة المبيعات ، كإستراتيجية البيع الشخصي وقوى نقاط البيع ،…. وغيرها من الوظائف الفرعية داخل إدارة المبيعات.

ان التخطيط الاستراتيجي لأنشطة المبيعات يمكن ان يعبر عنه بأنة تلك العملية التي تعمل على تشخيص مشاكل المنظمة المتعلقة بديمومة عمل ادارة المبيعات والبحث عن الحلول اللازمة او البديلة لمعالجتها. ان من خلال التحليل الاستراتيجي للعوامل المؤثرة على المبيعات الداخلية منها او الخارجية.

ان الاستقراء العميق لهذه العوامل وتحليلها تحليلا استراتيجيا صحيح يؤدى بالتالي إلى تطاير تلك المشاكل ثم مواجهتها او معالجتها او التكيف لها .

المسألة الثانية هو ان التخطيط الاستراتيجي لمبيعات يساعد ادارة المبيعات على توفير نقطة تركيز واتجاه نحو الأهداف المرسومة.

التخطيط التكتيكي Planning Tactics

ان طبيعة الأنشطة البيعية هو عمل ديناميكي وغير ثابت وخاصة ضمن مؤشرات بيئية غير مستقرة، لذلك فان الحاجة إلى استخدام التكتيك (Tactic) أمر تفرضه ضرورات العمل البيعى. ان التكتيك هو عبارة عن علم وفن ادارة الموارد الخاصة للمنظمة والذي يتم أو يجرى من خلال محدد في إستراتيجية المنظمة وفقا لإطار زمني أو مرحلي محدد أو أنة يستخدم لظروف ما قد يكون متوقع او غير متوقع ولكن ضمن الإطار العام للاستراتيجية. وعليه يمكن تعريف التخطيط التكتيكي على انه عبارة عن الخطط والبرامج والسياسات والأهداف المرحلية لواجهة ظرف خاص، مرحلة ما . او لتحقيق أهداف تكتيكية وفق اطار زمني محدد وضمن السياق العام للاستراتيجيات العامة للتسويق وادارة المبيعات. وفقا لهذا التعريف فان التخطيط التكتيكي او المرحلي يهدف إلى تحقيق أهداف جزئية او فرعية مرحلية تتطلبها ظروف عمل ادارة المبيعات.

الحوارات الشائعة في مجتمع Sales Planning

أمثلة عن التخصصات التي يمكنك إضافتها:

البحث عن أسئلة مماثلة

إدارة المبيعات

مبيعات

Sales Planning

كيف تقوم بضمان المحافظة على سعر البيع وضمان وجود توازن دائم بين العرض والطّلب؟‎

يرجى التأكد من أن إجابتك مكتوبة باللغة العربية.

حاول إضافة إجابة مختلفة.
شكراً لإجابتك على السؤال. للأسف، الإجابة التي قمت بإضافتها قد تم إضافتها من قبل

لا يمكنك إضافة أي محتوى على تخصصات بيت.كوم نظراً لحظر حسابك على بيت.كوم نتيجةً لمخالفتك شروط الخدمة الخاصة بنا.

لا يمكنك إضافة محتوى على تخصصات بيت.كوم نظراً لأنك لم تحصل على أي ترتيب بعد أو لم يتم التأكيد على بريدك الإلكتروني

The owner has blocked you

يجب أن تتألف الإجابة من 25 حرفاً على الأقل.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

Like this post? Please share to your friends:
أرباح فوركس
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: